כיצד לזהות שקר של מוכר בעת קניית רכב

אם ניקח בחשבון שאדם ממוצע משקר שלוש פעמים בעשר דקות של שיחה, אז מפחיד לדמיין כמה פעמים במהלך הזמן הזה מוכר רכב או שוטר תנועה שיחליט לרמות אותך בקנס ישקר לך. ודרך אגב, אפשר לזהות שקר לפי מחוות של אדם.

גיבור הסדרה ההוליוודית Lie to Me, Dr. Lightman, בגילומו של טים רות', יודע כל כך את שפת הבעות הפנים ותנועות הגוף, עד כדי כך שהוא מזהה שקרים, מציל את החפים מפשע מהכלא ומכניס פושעים מאחורי סורג ובריח. וזו לא בדיה. אב הטיפוס שלו, פול אקמן, פרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת קליפורניה, הקדיש יותר מ-30 שנה לחקר תורת ההונאה והוא המומחה הגדול בעולם בתחום זה.

כל התקשורת האנושית שלנו מחולקת באופן מותנה למילולית ולא מילולית. מילולי הוא התוכן המילולי, משמעות השיחה. אי מילוליות כוללת מאפיינים גופניים, צורת תקשורת – יציבה, מחוות, הבעות פנים, מבט, מאפייני קול (עוצמת דיבור, מהירות דיבור, אינטונציה, הפסקות) ואפילו נשימה. בתהליך האינטראקציה האנושית, עד 80% מהתקשורת מתבצעת באמצעי ביטוי לא מילוליים - מחוות, ורק 20-40% מהמידע מועבר באמצעות מילים מילוליות. לכן, לאחר ששלט באמנות פירוש שפת הגוף, אדם יוכל לקרוא "בין השורות", "לסרוק" את כל המידע הנסתר של בן השיח. הסיבה היא שתת המודע פועל אוטומטית ללא תלות באדם, ושפת הגוף מסירה אותו. כך, בעזרת שפת הגוף, אפשר לא רק לקרוא את מחשבותיהם של אנשים לפי המחוות שלהם, אלא גם לשלוט במצב בתנאי לחץ פסיכולוגי. כמובן, על מנת לשלוט בתקשורת לא מילולית, נדרש ידע רציני בתחום זה של פסיכולוגיה, כמו גם מיומנויות מסוימות ביישומו המעשי. ברוב המקרים, המוכר, שמטרתו למכור את הרכב בכל האמצעים, מכין את טיעוניו מראש ובונה אסטרטגיה ללחץ פסיכולוגי. לרוב, זה משתמש בשקרים מחושבים היטב שנשמעים משכנעים וקוהרנטיים. מנהל מכירות מנוסה משקר מבחינה מקצועית, והונאה של מוכר פרטי קל יותר לזהות, אבל בכל מקרה, אנשים שקרנים מאוחדים במספר כללים כלליים.

שֶׁטַח

קודם כל, בכל תקשורת חשוב להשתמש באופן מעשי במרחב האזורי של בן השיח. ישנם 4 אזורים כאלה: אינטימי - מ-15 עד 46 ס"מ, אישי - מ-46 עד 1,2 מטרים, חברתי - מ-1,2 עד 3,6 מטרים וציבורי - יותר מ-3,6 מטרים. בתקשורת עם סוחר רכב או שוטר תנועה, מומלץ לשמור על האזור החברתי, כלומר. לשמור מבן השיח במרחק בין סטטוסים של 1 עד 2 מטר.

 

עיניים

שימו לב להתנהגות עיניו של בן השיח – אופי התקשורת תלוי במשך המבט שלו ובכמה זמן הוא יכול לעמוד במבטכם. אם אדם לא ישר איתך או מסתיר משהו, העיניים שלו פוגשות את שלך במשך פחות מ-1/3 מזמן התקשורת כולו. כדי לבנות מערכת יחסים טובה של אמון, המבט שלך צריך לפגוש את מבטו בערך 60-70% מזמן התקשורת. מצד שני, יש להתריע אם בן השיח, בהיותו "שקרן מקצועי", נראה ישר וחסר תנועה לתוך עיניך במשך זמן רב. פירוש הדבר עשוי להיות שהוא "כיבה" את המוח ודיבר "אוטומטית" כי הוא שינן את הסיפור שלו מראש. הוא יכול גם להיות חשוד בשקר אם, אומר משהו, הוא מסיט את עיניו משמאלך. 

 

כַּף הַיָד

הדרך הטובה ביותר לגלות עד כמה בן השיח כנה וישר כרגע היא להתבונן במיקום כפות ידיו. כאשר ילד משקר או מסתיר משהו, הוא מסתיר בעל כורחו את כפות ידיו מאחורי הגב. המחווה הלא מודעת הזו אופיינית גם למבוגרים ברגע שהם מספרים שקר. להיפך, אם אדם פותח את כפות ידיו במלואן או בחלקן בפני בן השיח, הוא גלוי לב. ראוי לציין שלרוב האנשים קשה מאוד לשקר אם כפות ידיהם פתוחות.  

יד אל פנים

לרוב, אם ילד בן חמש משקר להוריו, הוא מיד לאחר מכן מכסה את פיו בעל כורחו ביד אחת או בשתיהן. בבגרות, המחווה הזו נעשית מעודנת יותר. כשאדם מבוגר משקר, מוחו שולח אליו דחף לכסות את פיו בניסיון לעכב את דברי הונאה, כפי שעושה ילד או נער בן חמש, אבל ברגע האחרון היד מתחמקת מהפה ומכמה אחרים. מחווה נולדת. לרוב, מדובר במגע יד בפנים - האף, הגומה מתחת לאף, הסנטר; או שפשוף העפעף, תנוך האוזן, הצוואר, משיכת הצווארון לאחור וכו'. כל התנועות הללו מסווים באופן לא מודע הונאה ומייצגות גרסה "מבוגרת" משופרת של כיסוי הפה ביד, שהייתה קיימת בילדות.

 

מחוות שהתגלו

במחקר על תקשורת לא מילולית, פסיכולוגים מצאו כי שקר לעיתים קרובות גורם לתחושות גירוד בשרירים העדינים של הפנים והצוואר, והאדם משתמש בשריטות כדי להרגיע אותם. יש אנשים שמנסים לזייף שיעול כדי להסוות את כל המחוות האלה. לעתים קרובות הם יכולים להיות מלווים בחיוך מאולץ דרך שיניים קפוצות. חשוב לדעת שעם הגיל, כל המחוות של אנשים הופכות פחות נוצצות ויותר מצועפות, ולכן תמיד קשה יותר לקרוא מידע של בן 50 מאשר של צעיר.

 

סימנים כלליים של שקר

ככלל, כל אדם משקר נוטה באופן ספונטני, לא במקום, להתעמק בפרטים. לפני שהוא עונה על שאלה, הוא חוזר על זה בקול רם, וכשהוא מביע רגשות הוא משתמש רק בחלק מהפנים שלו. לדוגמה, אדם כזה מחייך אך ורק עם פיו, ושרירי הלחיים, העיניים והאף נשארים ללא תנועה. במהלך שיחה, בן השיח, אם אתה יושב ליד השולחן, עלול לשים ביניכם באופן לא מודע כמה חפצים: אגרטל, ספל, ספר, בניסיון ליצור מה שנקרא "מחסום מגן". בדרך כלל הרמאי מדבר במילים ומוסיף פרטים מיותרים לסיפור. יחד עם זאת, הדיבור מבולבל ושגוי מבחינה דקדוקית, המשפטים לא שלמים. כל הפסקה בשיחה עם אדם שוכב גורמת לו לאי נוחות. לעתים קרובות, רמאים מתחילים לדבר בקצב איטי יותר מהדיבור הרגיל שלהם.

זכרו תמיד: אפילו הרמאי המנוסה ביותר אינו מסוגל לשלוט לחלוטין בתת המודע שלו.